무역수기
[에스시디디㈜]리스크를 이겨내면 새로운 기회가 온다
  • 대륙전체
  • 국가전체
  • 업종전체
  • 품목전체

2018-12-13 108

리스크를 이겨내면 새로운 기회가 온다

 

에스시디디㈜_강병욱 실장

마른김

 

김 수출 전문회사인 에스시디디㈜의 경영기획실장으로 재직하고 있으며, 창업멤버 중 한명으로 주로 마른김 수매 및 대외무역실무, 신사업 개발 등을 맡고 있다.
당사는 주로 태국을 비롯한 아세안 국가로의 수출을 주력으로 하고 있으며 2018년 상반기 우리나라에서 태국으로 수출되는 마른김 중 21.6%의 점유율(출처:해양수산부)을 차지하고 있다. 지난 4월에는 전북 글로벌강소기업으로 선정된 바 있는데, 전북 내 식품업계에서는 유일하게 글로벌강소기업으로 선정되었다는 것에 큰 자부심을 가지고 있다.

2011년에 설립한 우리 회사는 창업 7년이 되는 올해 김 수출 2천만 불을 목표로 하고 있을 만큼 크게 성장했다. 회사는 설립 후 3년만인 2014년에 500만불 수출탑 기업으로 선정되었으며, 2년 뒤인 2016년에는 1천만불 수출탑을 수상했다. 2017년부터 2018년까지 2년간은 전라북도에서 수출하는 농수산식품 1위인 마른김의 30%이상(출처:전북aT)을 우리 회사가 점유하였다.
회사 설립 7년이라는 길지 않은 시간동안 이룬 성장의 역사 중심에 나 자신이 자리하고 있다는 것에 매우 큰 자부심을 느끼고 있다. 물론 그 과정 속에서 항상 기쁘고 좋은 일만 있었던 것은 아니다. 회사가 성장하고 지금의 궤도에 올라오는 과정 속에는 적잖은 시련도 있었고 때론 불운도 있었다. 그러나 포기하지 않고 이를 극복하면서 한 단계씩 성장하게 되었으며 노력의 성과물들로 결실이 나타나게 되었다.
아직 불혹(不惑)이 채 되지 않은 나이이지만 지난 7년간 무역인으로서 경험한 것들을 현재 같은 시대를 살고 있는 또래의 청년들과 공유하고 싶다. 불확실한 무역 환경과 위기 상황을 항상 마주하고 있는 많은 무역인들에게 나의 짧은 경험담이 도전과 자극제가 되었으면 하는 바람이다.


환변동보험을 통한 환차손 방어
단일거래 목적으로 수출하는 것이 아닌 연속적이고 고정적으로 수출하는 바이어와의 거래는 선결제방식(Advance payment)보다는 외상거래로 진행되기 마련이다. 그렇게 되면 수출계약시 환율과 수출대금 회수시 환율은 차이가 생길 수 있다.
환율이 오르게 되면 이보다 좋을 수는 없겠지만, 미래에 일어날 상황을 누구도 예측할 수 없기 때문에 환차손 위험을 극복할 수 있는보다 안정적인 방법을 찾아야만 했다. 방법을 고민하던 중에 한국무역보험공사의 환변동보험이라는 것을 찾을 수 있었다. 환변동보험에는 여러 가지 상품이 있는데, 가장 안정적인 거래방법은 완전보장형(Put Option)방식이다. 안정성이 크게 보장되는 만큼 청약보험료가 타상품 대비하여 비싼 거래방식이다. 다행히 당사가 가입되어있는 한국수산무역협회와 전라북도에서 보험료의 일부를 지원해주는 사업이 있었다.
나는 우리 회사의 수출계획서와 환변동보험의 필요성 등 자료를 제출하였고, 지원대상 기업으로 선정이 되어서 보험금의 일부를 지원받을 수 있었다. 이로써 수출계약금의 30%정도에 대한 환변동보험에 가입하여 방어할 수 있었다. 그 결과 중에 대표적으로 2017년에는 환변동보험을 통하여 4천만원 정도의 환차손을 방지할 수 있었고, 이로인해 대외무역 리스크를 사전에 방어할 수 있는 방법과 노하우 등을 터득할 수 있었다.

 

태국관세율 인상 조치에 적극 대응
태국으로 수출되는 우리나라의 마른김은 ‘건조된 것’으로 HS코드가 자체로 상품화되지 않는 원재료로 분류된다. 건조된 김 즉 마른김은 주로 식품의 원료로 사용되기 때문에 기본관세율을 5%로 적용하고 있다. 그런데 2018년 5월 태국 바이어로부터 심각한 이메일 한통을 받았다. 태국 방콕세관에서 한국산 마른김의 기본세율을 기존의 5%가 아닌 최고 30%까지 올리고, 즉시 시행하겠다는 내용이다. 사유는 마른

 

"수출을 준비할 때는 담당자가 수출하고자 하는 제품에 대한 확실한 전문성과 이해를 갖춘 후 진행해야 하는데 시장의 장밋빛 전망만 보고 안일하게 접근했던 것이다."

 

김은 그 자체로 섭취가 가능하기 때문에 상품으로 본다는 것이다. 기본관세율을 30%까지 적용되는 김 제품은 조미김, 스낵김 등의 ‘조미한 것’으로써 그 자체로 판매가 가능한 상품이 되는 것이다. 다시 말해 방콕세관은 마른김을 조미김과 똑같은 품목으로 평가하겠다는 것이다. 이렇게 되면 우리 회사 뿐만 아니라 태국으로 마른김을 수출 하는 모든 우리나라 기업들에게도 큰 문제가 생긴다.
나는 우선 방콕세관에서 왜 마른김의 기본세율을 높이려는지 그 의도를 확인할 필요가 있었다. 확인한 결과, 방콕세관에 세관장을 비롯한 많은 고위급 실무자들이 바뀌었는데 이들은 김이라는 식품에 대한 이해도가 매우 낮다는 것이 가장 큰 문제였다. 이 문제를 해결하기 위해 방콕세관에 ‘마른김’과 ‘조미김’의 제조공정과 용도 등의 차이점을 문서화해 전달하면서 그들을 이해시키기 위해 노력했다.

이 과정에서 2017년 우리나라 관세청으로부터 한-아세안 FTA 인증수출자 자격을 취득하면서 학습한 과정들을 되집어보면서 보다 전문적이고 공론화된 내용을 전달함으로써 방콕세관으로 하여금 기본세율 인상의 부당함을 호소했다. 이 뿐만 아니라 기본세율을 인상함으로써 마른김을 수입하여 완제품을 만드는 태국기업들에게서 발생될 수 있는 예상손실 역시 추가 자료로 정리하여 보고서를 만들었다.
모든 준비가 완료된 후, 태국으로 향하는 비행기에 몸을 실었다. 태국현지 바이어와 함께 방콕세관 담당자를 만나서 마른김과 조미김의 분명한 차이에 대해서 설명하고, 한국산 마른김을 수입하고 소비하는 태국기업들과 시장에 미칠 수 있는 예상되는 피해도 설명하였다. 나와 우리 회사의 땀과 노력이 통했는지 태국 관세청은 1년간의 유예기간을 정하고 기본세율 인상을 철회하였다.
한국산 김의 기본세율 인상이라는 문제는 한-아세안 FTA만 체결되어 있는 우리나라와 다르게 태국과 직접 FTA를 맺고 있는 김 수출 경쟁국가인 일본과 중국에게 수출시장을 빼앗길 수도 있다는 측면에서 비단 우리 회사만의 문제가 아닌 범국가적인 문제였기 때문에 어느때보다도 적극적이고 신속하게 움직이지 않을 수 없었다. 문제가 발생했던 당시 태국으로 김을 수출한 국내 기업들이 적지않은 것으로 알고 있다. 그 기업들은 이같은 문제들을 해결한 것이 나와 우리 회사의 노력의 결과라는 것을 알고 있을까?

 

시장 니즈와 수출품에 대한 이해와 긴요
의욕만 앞섰던 창업 초기의 시련을 소개하려 한다. 처음 회사를 설립할 때 무역회사는 서울에 꼭 위치해야 한다는 잘못된 선입관을 가지고 있었다. 우리 회사는 김을 수출하는 김 전문수출회사인데 바다와의 접근성을 고려하지 않은 결정이었다. 결국 서울에서 개업한지 1년이 지나고 전북 군산으로 본사를 이전하게 되었다.
태국으로 김을 처음 수출하는 초기인 2011년 당시, 나는 태국으로 보내는 마른김의 품질이 한국에서 소비하는 것보다 낮아도 된다는 생각으로 쉽게 접근하여서 사업을 추진했다. 그러나 태국에서 요구하는 김은 품질이 낮은 것이 아니라 품질이 다른 것이었다. 당시 나는 김의 전문성과 생산 프로세스의 이해도가 충분하지 않은 상태여서 바이어가 요구하는 조건을 갖춘 제품을 공급하지 못했다. 결국 창업초기 곤욕을 겪을 수 밖에 없었다.
게다가 당시에는 김 생산의 100%를 외주가공에 의존할 수 밖에 없었다. 더구나 생산에 대한 경험과 노하우가 전혀 없었던 터라 하청업체 관리가 잘 안되었고, 마른김 생산공장으로부터 오히려 사기를 당하거나 악의적으로 불량품을 공급받는 경우도 있었다. 수출을 준비할 때는 담당자가 수출하고자 하는 제품에 대한 확실한 전문성과 이해를 갖춘 후 진행해야 하는데 시장의 장밋빛 전망만 보고 안일하게 접근했던 것이다.

이외에 수출하고자 하는 국가의 현지 동향도 파악하고 있어야 한다. 2014년 봄, 태국에 군부 쿠데타가 발생되었다. 그로인해 태국 경기는 바닥상태가 되었고, 김 수출의 특성상 겨울에서 봄철동안 제품을 미리 생산해 두었다. 판매하는 방식이기 때문에 수출량이 많아지면 현지 재고가 발생할 수 밖에 없었다. 재고를 처리하기 위해 나는 태국 현지에서 반년간 장기체류하며 수습하고 처리하여야 했다. 다행히 가을로 접어들면서 태국 경기가 점차 회복되었고 남아있는 재고는 모두 처리할 수 있었다.
오히려 이 사건으로 인하여 나는 태국에 체류하면서 태국어를 습득할 수 있었고, 태국의 식품 시장과 트렌드 동향 등을 파악하는 방법을 터득하고, 스스로 위기를 극복할 수 있는 힘과 용기를 배우는 소중하고 값진 시간이 되었다. 위기를 통해 더 나은 무역인으로서 성장할 수 있었던 것 같다.

 

태국 수출컨설팅으로 제 2 창업 시작
많은 중소기업들이 좁은 국내를 벗어나 전 세계를 무대로 수출에 도전하고 싶은 갈망을 가지고 있다. 그 와중에 방향을 잘못 설정하여 바이어 발굴에 실패하거나 파트너나 컨설턴트를 잘못 만나는 등 여러가지 이유로 인해서 실패하고 그런 경험이 쌓여서 지쳐버린 경우를 종종 보게 된다.
물론 나 역시 그런 과정을 겪어왔고, 지금도 여러가지 예측할 수 없는 상황과 어려움 앞에 직면하면서 하루하루를 보내고 있다. 그런 와중에 내 머릿속을 쓰는 것이 있었다.‘그래. 정말 제대로 된 무역상사 사업을 해보자!’

이 같은 결심으로 올해부터 태국 수출에 관심있거나 유망한 국내 농수산식품를 비롯한 소비재 중소기업을 대상으로 무역상사 사업을 추진하고 있다. 벌써 우리 회사를 통해서 4개 기업이 태국 현지로 제품을 수출하고 있다. 나와 우리 회사는 제2의 창업을 한다는 마음가짐으로 태국 시장조사 대행, 현지 코디네이팅, 바이어 발굴 및 매칭, 사후관리 등을 수행하며 제대로 실적을 만들 수 있도록 도움을 주는 회사를 만들고자 한다.
이를 위해서는 믿고 신뢰할 수 있는 단체인 한국무역협회의 도움이 필요하다. 국내 중소기업의 수출이 신속하고 실질적인 성과를 낼 수 있도록, 그리고 해당 수출국과 단기가 아닌 장기적이고 연속성 있는 관계가 될 수 있도록 무역협회가 가교 역할을 해서 든든히 뒷받침해 주길 기대하게 된다. 이를 통해 불확실한 무역 리스크를 방지하고 현지에서 우발적으로 발생하는 위기 상황들을 잘 극복할 수 있을 것을 기대한다.
당사는 올해 전북 익산에 소재한 식품클러스터에 입주하여 식약처 HACCP, USDA ORGANIC, HALAL, ISO22000 등 인증을 취득한 공장을 신축하였다. 2018년에는 주력 상품인 김 수출 2천만불 목표를 달성하는 것은 물론이고, 제2창업 원년의 해로 지정해 신축 공장에서 신제품을 수출하면서 수출품 다양화, 수출국 다변화를 추진해 왔다. 또한 국내 중소기업들이 적극적인 자세로 해외 수출을 할 수 있도록 돕고싶다. 이 세가지의 목표 달성을 위해 오늘도 나는 열심히 달린다.

 

※ 자세한 내용 확인을 원하시면, 원문 보기를 클릭하여 주시기 바랍니다.